چگونه بازاریابی محتوا درطول سفر مشتری فروش را افزایش می دهد؟

چهارشنبه, 29 آذر 1396 ساعت 18:11
به این مقاله امتیاز دهید
(1 رای)
چگونه بازاریابی محتوا درطول سفر مشتری فروش را افزایش می دهد؟ - 5.0 out of 5 based on 1 review

ما در سازمان های مختلف با بازاریابان محتوای زیادی کار کرده ام. در حالیکه کسب وکارها و پیام های ارائه شده از طرف آن ها متفاوت است،  همه شان یک هدف مشترک دارند و می خواهند یک موضوع واحد را بدانند:

چگونه بازاریابی محتوایی در طول سفر مشتری، فروش بیشتری را ایجاد کند؟

پاسخ من این است که  تاثیر بازاریابی محتوا از طریق سفر مشتری در تمامی جوانب فرایند فروش نفوذ می کند هر چند این نفوذ ممکن است در همه موارد قابل مشاهده نباشد. با وجود اطلاعات زیادی که در دنیای آنلاین در دسترس افراد قرار دارد، خریداران زمان بیشتری را برای پژوهش و آگاه شدن قبل از خرید صرف می کنند.

برخی از مطالعات نشان می دهد این زمان بین 50 الی 70 درصد است. با اینحال آن ها موافق اند که تعامل با فروش هنوز هم  تاثیرگذار مهمی در طول فرایند خرید است. این موضوع بدین معنی است که سرنخ  قبل از اینکه با فروشندگان و کارمندان فروش صحبت کند، دوست دارد با محتوای تولیدی برند در یکی از کانال ها تعامل داشته باشد. مشتریان احتمالی شما  به سایتی که دارید سر می زنند، ایمیل تان را مطالعه می کنند، پست هایتان را بر روی رسانه های اجتماعی می خوانند، در رویدادتان شرکت می کنند یا از طریق یکی از کانال ها با برند به تعامل می پردازند.

برخی از اوقات یک سرنخ  محتوای شما را خود به خود پیدا می کند. این در حالیست که در برخی از موارد، فروشندگان به طور مستقیم نظر سرنخ را به محتوای مرتبط جلب می کنند.

 

بازاریابی محتوا و فروش نباید به صورت جداگانه از هم فعالیت کنند

زیرا این دو گزینه بسیار به هم مرتبط اند. بازاریابی محتوایی و فروش به همراه هم کار می کنند تا بتوانند سرنخ بیشتری به سمت سایت جذب کنند و به این سرنخ ها کمک می کنند به تصمیم گیری در خرید برسند.  برای کمک به جذب، تبدیل و حفظ مشتریان در هر مرحله از قیف فروش، باید استراتژی محتوایی خود را با سفر مشتریان همتراز کنید. این همترازی از مرحله اکتشاف تا ملاحظه و خرید ادامه خواهد داشت.

سفر مشتری در بازاریابی محتوا: اکتشاف

 

شرکت هایی که بر روی بازاریابی محتوایی بیشتر تکیه می کنند،محصولات یا خدماتی با چرخه فروش طولانی دارند. مرحله اکتشاف تا خرید در عرض چند دقیقه رخ نمی دهد. این موضوع حتی در عرض چند روز نیز ممکن است رخ ندهد اما فراهم آوردن محتوای عالی برای مشتریان احتمالی می تواند تعامل بیشتر و عمیق تری ایجاد کند و مراحل موجود را برای فرایند فروش تنظیم نماید. خوب اجازه دهید کار خود را از جایی شروع کنیم که مشتری احتمالی کار خود را از همان مرحله آغاز می کند.

اولین مرحله در قیف فروش مرحله اکتشاف است. اگر اولین تعامل مشتری احتمالی  با سایت شماست، به احتمال زیاد از طریق جستجو شما را پیدا کرده است. اگر آن ها کار خود را با جستجو آغاز کرده اند، با نیت خاصی وارد کار شده اند. این نیت چیزی همچون پیدا کردن راه حل برای مشکلات موجود یا پیدا کردن اطلاعات در مورد مشکلات خاصی است.

نیت و تمایل در این مرحله، آموزنده و اطلاعاتی است و اغلب خود به خود هدایت می شود.

وبلاگ شرکتی اغلب اولین نقطه لمس دیجیتال برای ترافیک جستجوست.

بنابراین، محتوا در چنین حوزه پویایی از سایت باید هدفمند، مرتبط و زمانبندی شده باشد. در این شرایط وبلاگ باید به دنبال آموزش دادن، تشویق کردن و کمک کردن باشد. اساسا، وبلاگ در این مرحله کانال ساخت ارتباط است و هدف آن  ایجاد یک بستر برای تبدیل های آینده خواهد بود.

رویکرد بسیار سنگین  همچون استفاده بیش از حد از پیام های فروش، هدف گیری مجدد تهاجمی یا استفاده زیاد از پاپ آپ ها می تواند بر روی وبلاگ محدودکننده باشد.  اگر مشتری احتمالی احساس کند تیم فروش او را مجبور به شنیدن یا مطالعه پیام های فروش متعدد می کند قطعا ارتباط خود را قطع خواهد کرد.

علاوه بر این، محتوای رسانه اجتماعی نیز کانال عالی برای اکتشاف است.  قدرت گرفتن از شرکای میکرو و ماکرو و نیز اینفلوئنسرها می تواند برای جذب تمایل افراد بسیار موثر باشد. مرحله اکتشاف در قیف فروش به همراه بافت یا حتی تشویق فردی که آن ها می شناسند خواهد بود.

سفر مشتری در بازاریابی محتوا: ملاحظه

خوب بعد از اینکه مشتری احتمالی هویت شما را درک کرد و فهمید در مورد چه چیزی صحبت می کنید، شروع به کاوش خواهد کرد تا ببیند سایت شما چگونه می تواند مشکلات او را حل کند. به عنوان مثال زمانی که مقاله های دیجیتال مارکتینگ  را در وبلاگ آژانس دیجیتال مارکتینگ کروشه را مطالعه می کنید،  می توانید بفهمید که ما در حوزه بازاریابی دیجیتال کار می کنیم و مشکلات و فرصت های این حوزه را پوشش می دهیم. اما برای اینکه در مورد حوزه کاری خود موارد خاص تری را ارائه کنیم باید آن ها را به محتوایی سوق دهیم که نحوه کمک کردنمان به مشتریان را نشان می دهد.

در این مرحله، مشتری احتمالی معمولا با محتوا در حال تعامل است تا اساس کار شرکت را بشناسد. بعد از اینکه مشتری این محتوا را مورد استفاده قرار داد تیم فروش می تواند او را به سطح بعدی ببرد. بازاریابی محتوایی در این مرحله  به ایجاد قیف فروش بسیار موثر کمک می کند. 

موفقیت در این مرحله زمانی حاصل خواهد شد که  محتوا به طور موثر کارکرد شرکت شما را نشان دهد، چرایی حضور این شرکت را بیان کند و محصولات و خدماتی که ارائه می شود را به درستی معرفی نماید. بیشتر شرکت های B2B راه حل هایی در سایت خود دارند. اما اغلب این پیام رسانی می تواند پیچیده باشد یا به اندازه کافی برای مشتری احتمالی متمایز نگردد. در این شرایط مشتری نمی تواند درک درستی از کاری که شرکت واقعا انجام می دهد داشته باشد.

اگر تیم فروش مجبور شود به کمک تماس تلفنی مفاهیم پایه ای را به مشتری توضیح دهد و سوءتفاهم ها را برطرف نماید، اینکار باعث از بین رفتن زمان می شود. محتوای عالی برای این مرحله از قیف فروش با بخش راه حل ها در سایت تان آغاز و به اتمام نمی رسد. داشتن محتوای قدرتمندی که تیم فروش  می تواند از آن در فرایند تقویت  پیام های کلیدی استفاده کند بسیار مفید خواهد بود. 

این نوع از محتوا به شما کمک می کند چارچوب خوبی به مباحث فروش خود  بدهید حتی اگر هیچ فردی از تیمتان در اتاق نباشد.  اگر محتوا توسط مشتری احتمالی به اشتراک گذاشته شود بسیار عالی خواهد بود.

 سفر مشتری در بازاریابی محتوا: ارزیابی

خط بین محتوای بخش ملاحظه و بخش ارزیابی در برخی از موارد ممکن است مبهم باشد. قانون طلایی که در این بخش وجود دارد این است که در طول فاز ملاحظه،سرنخ یا فرصت  به دنبال این است که بداند شرکت شما چه کاری می کند و چه مشکلاتی را حل می نماید. در طول فاز ارزیابی، این افراد به دنبال کشف این موضوع هستند که راه حل های ارائه شده از سمت شما چقدر می تواند برایشان مناسب باشد.

در میان شرکت های B2B ، موارد متنوع زیادی درباره محتوای ارزیابی و انتشار آن وجود دارد.  به عنوان مثال چیزی که می توان بر روی سایت منتشر کرد در برابر محتوایی که برای تیم فروش تهیه می شود. بعضی از شرکت ها دوست ندارند به علت مسائل مربوط به مالکیت رقابتی یا مالکیت فکری در دسترس عموم قرار بگیرند.

صرف نظر از اینکه این اطلاعات کجا منتشر می شوند، محتوای ارزیابی نه تنها برای فروش، بلکه برای تنظیم انتظارات برای ارتباط پس از فروش نیز بسیار مهم است.

محتوای ارزیابی باید مشخص و واضح باشد تا از بروز سوء تفاهم های بعدی جلوگیری شود. اگر چه این مواد باید به خوبی طراحی شده و به طور واضح ارتباط برقرار کنند (همانند هر چیز دیگری که انجام می دهید)، قانون استحکام در برابر سبک در این شرایط باید مدنظر قرار گیرد. برخی از نمونه های محتوای ارزیابی ممکن است توصیف یکپارچگی، مقایسه های رقابتی و مطالعات موردی باشد.

نکته ای در مورد مطالعات موردی: اغلب شرکت ها مطالعات موردی و نظرات مشتریان را  قابل تعویض می دانند. من فکر می کنم برخی از تفاوت های مهم در این دو مورد وجود دارد.  نظرات مشتریان اساسا حمایت از شرکت شما توسط شخص خاص در یک شرکت خاص است. اغلب نظرات در وب سایت شما زمانی ایجاد می شود که فردی در فاز ملاحظه بتواند فردی را ببیند که با مصرف محصول یا خدمات شما مشکلش حل شده است. نظرات مشتریان اغلب کوتاه و شیرین هستند.

در مقابل، مطالعه موردی باید بسیار، بسیار مشخص باشد. مطالعات موردی دقیقا مشخص می کند که این شرکت چه کاری انجام داده است، چگونه این کار را انجام می دهد، نقش بازیابی شما و نتایج آن چیست. مطالعات موردی برای مراحل ارزیابی و / یا تصمیم گیری در نظر گرفته شده اند.

محتوای شخص ثالث:

زمانی که صحبت از فاز ارزیابی به میان می اید، فرصت دیگری نیز باید مدنظر قرار داده شود. این فرصت دقیقا همان جایی است که مشتری احتمالی از منبع اطلاعات استفاده می کند. سایت شرکت ممکن است  منبع اصلی کسب اطلاعات باشد اما قطعا تنها مورد نیست. سایت های مرور و بررسی ، به یک بخش بزرگ در دنیای دیجیتال تبدیل شده اند و  تاثیر بسیار زیادی بر روی شرکت های B2B دارند. در حوزه دیجیتال و قطعات جانبی می توان به سایت زومیت و دیجیاتو و نظرات کاربران در سایت دیجی کالا اشاره کرد ولی در خارج از ایران G2Crowd ، TrustRadius و GetApp تنها چند نمونه از سایت های بررسی هستند که مشتریان احتمالی قبل از خرید آن ها را بررسی می کنند. منابع بررسی تخصصی نیز جایگاه خاص خود را دارند و به خریداران کمک می کنند هر نوع ادعایی را تایید یا رد نمایند.

فعال بودن در مورد محتوایی که در این سایت ها ظاهر می شود، راهی عالی برای ایجاد توافق مثبت در مورد محصول یا خدمات شما است. درخواست  از مشتریان موفق برای ارائه نظرات خود و رسیدگی به موارد منفی می تواند به شما در مدیریت شهرت شرکت کمک کند. علاوه بر این، توسعه روابط با بخش های مشاوره ای بزرگ قطعا یک استراتژی دراز مدت است.

سفر مشتری در بازاریابی محتوا: تصمیم گیری

 

در مرحله تصمیم گیری، پیروزی نزدیک است، اما هنوز مشخص نیست چنین پیروزی رخ می دهد یا خیر. در حال حاضر خریدار در جستجوی آن است که آیا هزینه محصول یا خدمات شما ارزش سرمایه گذاری دارد یا نه. آنها نیاز به انتظارات معقول از درآمد و هزینه هایشان دارند. قیمت محصول فقط یک فاکتور است. این افراد همچنین باید هزینه های داخلی خود را برای راه اندازی، ادغام و حفظ محصول موجود درک کنند.

یک رابطه سالم بین بازاریابی محتوا و سازمان های موفق، مشتری شما می تواند به ایجاد محتوایی که به این سوالات پاسخ می دهد کمک کند و از مرحله تصمیم گیری پشتیبانی نماید. این محتوا به خریدار کمک می کند تا درک  درستی  از  منابعی  که به آنها دسترسی خواهد داشت و چه چیزی می تواند پس از خرید انتظار داشته باشد ایجاد نماید.

به عنوان مثال منابعی که برنامه های آموزش و پرورشی، ابزارهای آموزشی، شبکه های همکار و حتی پیاده سازی فنی را توصیف می کنند به خریدار کمک می کنند مواردی را به درستی درک کند. قالب های برنامه ریزی که مراحل اولیه خریدار را به تصویر می کشند می تواند در این شرایط مفید باشد.

 سفر مشتری در بازاریابی محتوا: حفظ و نگهداری

پس از انجام فروش،بسیاری از بازاریابان حفظ و نگهداری مشتری را فراموش می کنند اما بازاریابی محتوا می تواند در پشتیبانی از حفظ مشتریان نیز نقش مهمی ایفا نماید. اگر شرکت شما به طور مستمر اطلاعات و منابعی را فراهم می کند که می تواند نیازهای مشتریان را برآورده سازد حفظ این ارتباط بهتر انجام خواهد شد.  ایجاد ارتباط یک فعالیت یک روزه نیست و باید به صورت مستمر ادامه داشته باشد. این موضوع در کسب وکارهایی با مدل مبتنی بر اشتراک بسیار مهم است. اگرچه بیشتر تمرکزها بر روی قسمت بالایی قیف فروش است اما بازاریابی محتوایی در هر مرحله از ارتباط با مشتری موثر خواهد بود.

محتوا چیزی بیشتر از مقالاتی است که در سایت به اشتراک می گذارید. این گزینه در هر تعاملی باید نشان داده شود.

خواندن 66 دفعه آخرین ویرایش در چهارشنبه, 29 آذر 1396 ساعت 19:06


نوشتن دیدگاه






تست
Contact Us

تماس با ما

: ستارخان، 100 متر پایین از تقاطع بهبودی، بن بست واعظی، پلاک 8، طبقه همکف
: 66503578-021 66501352-021
: شنبه تا چهارشنبه ساعت ۹ الی ۱۸ | پنجشنبه ساعت ۹ الی ۱۴
  با تشکر و سپاس،پیام شما ارسال شد.   پیام شما ارسال نگردید