قوانین جدید بازاریابی

یکشنبه, 16 تیر 1392 ساعت 19:56

 اگر در مورد بازاریابی همان‌طور که بیست یا حتی ده سال پیش فکر می‌شد فکر می‌کنید، باید گفت که سخت در اشتباه هستید. دلیل این امر ساده است، قوانيني که امروز کار می‌کند مخالف چیزی است که در گذشته کار می‌کرده است. 

قوانین قدیمی
آنچه در پی می‌آید، قوانین بازاریابی است که در بیشتر دروس کسب‌وکار مطرح می‌شوند و درون بیشتر شرکت‌ها رایج هستند (که بسیاری از این شرکت‌ها در حال دست و پا زدن برای بقا هستند).
• گام 1. محصولی را ایجاد کنید که برای تعداد زیادی از مشتریان یا خریداران جذاب باشد.
• گام 2. به هر تعداد از مخاطب که می‌توانید، با پیامی که برای بسیاری از خریدارن بالقوه جذاب است، دسترسی پیدا 
کنید. 
• گام 3. یک نام برند قابل شناسایی ایجاد کنید که می‌توانند به دسته‌های بیشتر محصول تعمیم یابد. 
با اینکه درست است، شرکت‌هایی که این قوانین را دنبال می‌کنند، در گذشته، قادر به ساختن برندهای قوی مانند سونی و کوکاکولا بودند؛ اما این نوع از بازاریابی از طريق رسانه (تلويزيون و راديو) (Broadcast marketing) دیگر کار نمی‌کند؛ زیرا:
1. اینترنت و وفور رسانه‌ها هر یک با ویژگی‌ها و منافع خود مصرف‌کنندگان و خریداران را به گروه‌های کوچک‌تر قطعه قطعه کرده‌اند.
2. پیام‌هایی که برای مصرف کنندگان و خریداران جذاب هستند باید بسیار سفارشی‌سازی شده و ویژه باشند تا بتوانند هر توجهی را به خود جلب کنند. 
3. ازدیاد برند و پیام‌های برند آنقدر خسته‌كننده شده‌اند که مصرف‌کنندگان و خریداران به راحتی از آنها چشم پوشی می‌کنند. 
به عبارتی دیگر، رویکردی که برای کوکاکولا کار کرده است، قرار نیست که برای شما هم کار کند. 
قوانین جدید
اینها قوانینی هستند که دراین عصر جدید کارآمد هستند:
• گام1. محصولی را ایجاد کنید که نوع بسیار ویژه‌ای از خریدار و مصرف کننده را مورد خطاب قرار می‌دهد. 
• گام 2. پیام‌رسانی اصلی خود را روی مخاطب به منظور «تبدیل» آنها به مدافعانتان هدف گیری کنید. 
• گام 3. مدافعانی داشته باشید که آنها نام برند و پیشنهادهای شما را ترویج کنند. 
به یاد داشته باشید که این عوامل دقیقا بر خلاف آن چیزی است که در گذشته کار می‌کرده است. به طوری که: 
1. در بخش هایی که در آن از قوانین قدیمی «پخش وسیع» استفاده می‌شد امروز از قوانین جدید «پخش محدود» پیروی می‌شود.
2. امروزه آن رویکرد بازاریابی که از اشکال مختلفی از رسانه‌های عمده استفاده می‌کرد، تغییر کرده و از رسانه‌های به شدت هدف‌گذاری شده استفاده می‌کند. 
3. جایی که در آن قوانین قدیمی، شما را در کنترل برند و سرنوشت آن قرار می‌داد، قوانین جدید این کنترل را در دستان مشتریان شما قرار می‌دهد. 

 

 جفری جیمز
مترجمان: ساسان قاسمی و وحید شکری
منبع: خانه کارآفرینان

5 راه برای جذب مشتریان مناسب جهت طراحی سایت

جمعه, 07 تیر 1392 ساعت 08:49

 

 

 

یکی از مشکلاتی که طراحان وب را تهدید می کند،‌ قیمت پایین طراحی است. اکثر مشتریانی که هزینه های پایینی برای طراحی پیشنهاد می دهند،‌ اغلب درخواست های غیر معقول و زیادی دارند که انجام دادن تمامی آنها زمان زیادی را از طراحی می گیرد. احتمالا شما نیز به عنوان طراح وب برای برخی از این مشتریان کار کرده اید. حال چگونه می توانیم از این مشتریان فاصله بگیرم و افرادی را به سوی خود جذب کنیم که هزینه بالاتری برای طراحی پرداخت می کنند ؟ در ادامه چند شیوه برای جذب مشتریان بهتر آورده شده است. مقاله ای که می خوانید مخلوطی از نکاتی است که در وب موجودند و شرایطی و مواردی که در مقاله ذکر می شود، با شرایط کشور خودمان نیز سازگاری دارد.

با به کار گیری این موارد می توانید افراد مناسب تری را به سوی خود جذب کنید و با همان میزان کاری که قبلا انجام می دادید، درآمد بیشتری داشته باشید.

1 -  ناامید و درمانده نباشید - مشتریان را به خود وابسته کنید

یکی از مواردی که در میان طراحان رایج است این است که به خاطر رقابت کردن با یکدیگر، قیمت ها را کاهش می دهند. کاهش قیمت ها باعث می شود که زمان بیشتری را صرف طراحی کنید،‌ مشتریانی داشته باشید که ارزش کار شما را نمی دانند و از طرفی درآمد کمتری هم خواهید داشت.

 

در ضمن به خاطر حجم بالای کار معمولا مجبور خواهید بود که کارها را با سرعت بیشتری تحویل بدهید و دیگر نمی توانید زمان زیادی را صرف طراحی یک سایت با کیفیت کنید. همین کار باعث افت کیفیت کارهای شما شده و رزومه ای خواهید داشت که مملو خواهد بود از سایت های در سطح کیفیتی متوسط و پایین. زمانی که به این شکل کار کنید:

  1. در اصل بر روی داشتن درآمد کم تمرکز کرده اید
  2. مشتریان از شما انتظارات غیر واقعی و نامعقول دارند و همیشه از نظر زمان تحویل کار تحت فشار خواهید بود
  3. باید طرح هایی برای مشتریان خود بزنید که به هیچ عنوان دوست ندارید بر رویشان کار کنید.

در مقابل مشتری درمانده نباشید. در عوض با مشتری طوری برخورد کنید که آنها نیازمند شما باشند  زمانی که به این شکل رفتار کنید. شما انتخاب کننده خواهید بود و شما تصمیم می گیرید که برای که کار کنید و در نهایت برای مشتریانی کار خواهید کرد که مشتریانی مناسب اند و :

  1.  ارزش کارتان را می دانند و مبلغ بالاتری به شما پرداخت می کنند
  2.  می دانند که یک کار با کیفیت زمان بیشتری را نیاز دارند و زمان بیشتری در اختیار شما قرار می دهند
  3.  بر روی طرح هایی کار خواهید کرد که دوستشان دارید.

مصاحبه با برخی از طراحان مطرح نشان می دهد در زمانی که همه طراحان حق الزحمه کار خود را کاهش می دهند، این طراحان مبلغ خود را بالا می برند و همیشه نیز موفق بوده اند. به گفته برخی از این طراحان عدم نیاز به مشتری بزرگترین عامل موفقیت در حرفه طراحی وب است.  زمانی که با مشتریان بالقوه خود صحبت می کنید، به سبکی صحبت کنید که شما در پذیرفتن یا نپذیرفتن پروژه مختار هستید . اگر مشتری طرحی درخواست کرد که باب میل شما نبود و یا از نظر طراحی و کدنویسی کاری سطح پایین و مخالف استاندارد های وب را به شما ارجاع داد، از پذیرش آن اجتناب کنید. درمانده نباشید و طوری رفتار کنید که مشتری بداند، اوست که به شما نیاز دارد.

2 - قیمت ها را کاهش ندهید اما بخشی از طراحی را به طور رایگان یا با هزینه پایین انجام دهید

این دقیقا همان کاری است که ما به شخصه انجام می دهیم. احتیاجی نیست که برای دریافت سفارش طراحی قیمت های خود را کاهش دهید. در عوض سعی کنید که اعتماد مشتری خود را جلب کنید. می توانید به مشتری بگوئید که قیمت طراحی شما چقدر است ولی حاضرید که بخشی از کار را برای نمونه طراحی کنید و برای این کار هزینه کمی دریافت کنید و یا اصلا هزینه ای دریافت نکنید. در صورتی که مشتری از کار شما راضی بود بقیه کار را ادامه دهید و طرح را تکمیل کنید. به این شکل هم مشتری را از دست نداده اید و هم اینکه هزینه ها را کاهش نداده اید. زمانی که بر روی هزینه مورد نظر خود پافشاری می کنید، مشتری در نهایت درک خواهد کرد که کار شما ارزش آن مبلغ را خواهد داشت.  هیچگاه در مقابل مشتری به زبان نیاورید که می توانید هزینه ها را کاهش دهید. قیمت را به شکل مقطوع اعلام کنید . اجازه بدهید که مشتری تصمیم بگیرید که با شما کار کند یا به طراح دیگری مراجعه کند. و اگر مشتری از قیمت بالای شما شکایت کرد می توانید بگوئید: «هزینه طراحی ما اینقدر است، اگر این قیمت برای شما زیاد است می توانید به طراحان دیگری مراجعه کنید که با قیمت پایین تر این کار را برای شما انجام می دهند». زمانی که خدماتی را به طور رایگان و یا با هزینه اندک ارائه می دهید، مشتریان می توانند بدون ریسک، سرویس شما را امتحان کنند و در صورت رضایت، از خدمات شما استفاده کنند.

3 -  نیاز بازار را بدانید و در زمینه ای تخصصی فعالیت کنید سعی کنید نیاز بازار را بدانید و بر روی زمینه این فعالیت کنید که در تخصص شماست

زمانی که تنها ذکر می کنید که کار طراحی وب انجام می دهید، مشتریان سطح پایین و آماتور را به خود جذب کرده اید ولی اگر مشخص کنید که زمینه فعالیت شما چیست و بر روی طراحی چه چیزی تخصص دارید، مشتریان جدی تر و مناسب تری را به سوی خود می کشید.

 

به عنوان مثال اگر در طراحی تم برای یک سیستم خاص تسلط دارید حتما این را در سایت خود ذکر کنید. همه افراد زمانی که قصد محول کردن کاری به شخص دیگری را دارند، سعی می کنند شخصی را پیدا کنند که در آن کار تخصص دارد. به عنوان مثال کسی که بخواهد یک وبلاگ داشته باشد به شخصی مراجعه می کند که در طراحی وبلاگ تخصص دارد.

4 -  با مشتریان خود در تماس باشید

یکی از اتفاقاتی که در کشور ما زیاد اتفاق می افتد این است که طراحان اغلب بعد از تحویل کار کاملا ارتباط خود را با مشتری خود قطع می کنند و برای کوچکترین درخواستی پس از تحویل کار، حق الزحمه مطالبه می کنند. این شیوه کارکرد کاملا اشتباه است. سعی کنید با مشتریان خود در تماس باشید و ارتباطتان را حفظ کنید. سعی کنید زمانی که سرویس جدیدی ارائه می دهید و یا سمیناری برگزار می کنید، مشتریان خود را از طریق ایمیل در جریان بگذارید. همچنین برخی از کارهای کوچک که زمانی از شما نمی گیرد را به طور رایگان برای مشتریان خود انجام دهید. برخی از این مشتریان دوست دارند فردی مطمئن در کنار خود داشته باشند و برای طراحی های آینده و یا اضافه کردن بخش های دیگر از همان فرد مطمئن کمک بگیرند.

 

پاسخ مشتریان را سریع بدهید و نشان دهید که در دسترس هستید. همین مشتریان برای شما بازاریابی کرده و دوستان و آشنایان خود را به سوی شما هدایت می کنند.

5 -  خود را بشناسانید اگر طراحی حرفه ای هستید باید خود را به دیگران بشناسانید

تا دیده نشوید، مشتری نیز نخواهید داشت. سعی کنید مطالب تخصصی مرتبط با طراحی سایت در وبلاگ و یا سایت خود قرار دهید.

در شبکه های اجتماعی نیز فعالیت کنید و دانش خود را در اختیار دیگران قرار دهید. اگر حجم محتوای تولید شده شما زیاد باشد و نمونه کارهای مناسبی داشته باشید، در اینجا  شما هستید که مشتری خود را گلچین می کنید و این مشتری است که توسط شما انتخاب می شود نه انتخاب شما توسط مشتری .

 

 

 

 

فرض کنید که کارتان را امروز صبح با حضور در بنگاه تبلیغاتی من آغاز کرده‌اید و در دفتر من لمیده‌اید تا توصیه‌هایی را بشنوید. من با توضیحات کلی درباره چگونگی انجام دادن کارتان شروع خواهم کرد. در فصل‌های بعدی درباره ساختن تبلیغات برای مجلات، روزنامه‌ها، تلویزیون و رادیو توصیه‌های مشخص‌تری به شما خواهم کرد. می‌خواهم از شما به خاطر ساده کردن بیش از حد برخی موضوعات بسیار پیچیده و همین طور برای تنگ‌نظری در روش خودم و اصرار بر خلاصه کردن، معذرت بخواهم. ما هر دو عجله داریم. اولین چیزی که باید بگویم این است که شاید شما اهمیت تفاوت بین یک آگهی با دیگری را متوجه نشوید. جان کیپلز، سردمدار آگهی‌های پاسخ مستقیم، می‌گوید: "من یک آگهی را دیده‌ام که نه دو برابر، نه سه برابر بلکه نوزده و نیم برابر دیگری موجب فروش شد. هر دوی این آگهی‌ها فضای یکسانی را اشغال کرده بودند. هر دو در یک نشریه به چاپ رسیدند. هر دو، مزین به عکس بودند. برای هر دو متن‌های دقیقی نوشته شده بود. تفاوت در این بود که یکی ابزار درست و دیگری ابزار غلطی را به کار گرفته بود ".   

تبلیغات غلط می‌تواند عملاً میزان فروش یک محصول را کاهش دهد. شنیده‌ام که جرج هی‌براون، که زمانی رئیس تحقیقات بازاریابی در شرکت فورد بود، آگهی‌هایی را به طور یکی در میان در مجله ریدرزدایجست به چاپ رساند. در پایان سال، کسانی که آگهی را ندیده بودند نسبت به کسانی که دیده بودند اتومبیل‌های فورد بیشتری خریداری کردند

   در یک تحقیق دیگر معلوم شد که مصرف یک نوشیدنی خاص در میان افرادی که آگهی آن را در یاد داشتند کمتر از افرادی بود که آن را فراموش کرده بودند . تولیدکننده نوشابه میلیون‌ها دلار صرف تبلیغاتی کرده بود که باعث فروش نرفتن آن می‌شد. من گاهی شگفت‌زده می‌شوم که گویی توطئه‌ای تلویحی بین مشتریان، مطبوعات و بنگاه‌های تبلیغاتی در جریان است تا از چنین تجربه‌ها و آزمون‌های جانانه‌ای دوری کنند. همه افراد درگیر در امر تبلیغات، سهم معینی در تداوم این افسانه دارند که همه آگهی‌های تبلیغاتی، فروش را به نحوی بالا می‌برند، اما این‌طور نیست!! 


من تبلیغات را نه به عنوان سرگرمی یا نوعی هنر، بلکه به عنوان یک اطلاع‌رسانی می‌بینم. وقتی یک آگهی تبلیغاتی را می‌نویسم، نمی‌خواهم بگویید که آن را خلاقانه می‌بینید، بلکه دوست دارم آن را آن‌قدر جالب بیابید که محصول مورد نظر را بخرید. وقتی اسکینیز سخنرانی می‌کرد، مردم می‌گفتند: "چقدر خوب سخنرانی می‌کند”اما وقتی که دموستنس سخنرانی می‌کرد، آن‌ها می‌گفتند: "بیاید در برابر فیلیپ بایستیم.” در کتابم با عنوان اعترافات یک مرد تبلیغاتچی که در سال 1963 منتشر شد، داستان چگونگی پیدایش شرکت اگیلوی و ماثر و اصولی را که موفقیت اولیه ما بر آن مبتنی بود بیان کردم. آنچه که زمانی چیزی بیش از یک بوتیک تبلیغاتی مبتکر در نیویورک نبود بعدها تبدیل به یکی از چهار شرکت بزرگ تبلیغاتی در جهان با 140 شعبه در 40 کشور جهان شد. اصول ما به نظر کارا بود. اما من اینک پیرتر از آنم که یک مجله فرانسوی مرا به عنوان تنها بازمانده از گروه مردانی که به ظن آن‌ها در خدمت انقلاب صنعتی بوده‌اند در کنار آدام اسمیت، ادیسون، کارل مارکس، راکفلر، فورد و کینز قرار دهد . آیا سن زیاد، از کیفیت کار من برای نوشتن درباره تبلیغات در دنیای امروز می‌کاهد؟ یا برعکس، این امر به من کمک می‌کند تا حقایق جاودانی تبلیغات را از روش‌های گذرای آن جدا کنم؟ هنگامی که من مغازه‌ام را در سال 1949 در خیابان مدریسون برپا کردم، بر این باور بودم که قبل از بازنشسته شدن من، تحولات عمده‌ای در عرصه تبلیغات رخ خواهد داد. تا حال، فقط یک تحول را می‌توان عمده خواند: تلویزیون به عنوان کاراترین رسانه برای فروش اکثر محصولات پا به میدان گذاشته است. البته تغییرات دیگری نیز رخ داده‌اند و من باید درباره آن‌ها هم توضیح دهم. اما اهمیت آن‌ها از سوی صاحب‌نظرانی که در جست و جوی شیوه‌های نوین هستند با اغراق مطرح شده است. برای مثال، مفهوم تصویر نام تجاری که من در سال 1953 آن را به عرصه افکار عمومی کشاندم واقعاً جدید نبود و کلود هاپکینز آن را 20 سال پیشتر مطرح کرده بود. به همین ترتیب، اصطلاح "انقلاب مبتکرانه” که در دهه پنجاه به بیل بربناخ و خود من نسبت داده می‌شد به راحتی می‌توانست به آن. دبلیو. آیرویانگ و رابیکم در دهه سی نسبت داده شود. در همین حال، بیشتر فنون تبلیغات که در زمان تألیف کتابم " اعترافات یک مرد تبلیغاتچی” مؤثر بود امروز به کار می‌آیند 

مصرف‌کنندگان هنوز محصولاتی را می‌خرند که به آن‌ها قول چیز با ارزشی در برابر پول؛ زیبابی؛ تغذیه مناسب؛ رهایی از درد؛ موقعیت اجتماعی و امثال آن را می‌دهند . وضعیت در تمام دنیا همین گونه است. با چنین اظهارنظری، من خطر مؤاخذه شدن از سوی جاهلانی را که فکر می‌کنند هر روش تبلیغاتی که بیش از دو سال مورد استفاده قرار گیرد به طور قطعی منسوخ شدنی است، به جان می‌خرم. آن‌ها از آگهی‌های تلویزیونی از نوع برشی از زندگی، نمایش‌ها و نماهای درشت از آدم‌های سخنگو (چهره‌های حراف) انتقاد می‌کنند و چشم خود را بر روی حقیقت می‌بندند که این روش‌ها هنوز زنگ صندوق فروشگاه‌ها را به صدا درمی‌آورند . اگر آن‌ها اشعار هوراس را خوانده باشند، خواهند گفت که من آدم کج‌خلق و غرغرویی هستم که با وجود نرسیدن به بلوغ می‌خواهم راه و رسم روزگار را ارزیابی کنم و با ایفای نقش یک منتقد، نسل جدید را اصلاح و هدایت کنم! خب که چی؟ همیشه دیوانه‌های پرسر و صدایی دور و بر صنعت تبلیغات بوده‌اند . تجارت متکی به سهام آن‌ها شامل شوخی نژادی، طراحی هنری عجیب و خارج از قاعده، نکوهش تحقیق و ادعای نابغه بودن است


اینان به ندرت معلوم می‌شوند، چون مجذوب مشتریانی می‌شوند که گول لفاظی‌های آنان را خورده‌اند و البته مسئولیت نتایج حاصله در فروش را به عهده نمی‌گیرند. تلاش‌های تبلیغات آن‌ها در مهمانی‌های نیویورک، سان‌فرانسیسکو و لندن مورد توجه قرار نمی‌گیرند. ولی در شیکاگو کمتر آن را جدی می‌گیرند. در روزهایی که من در تلاشها و مبارزات هوشمندانه مجله نیویورکر ورزیده می‌شدم، قهرمان این گروه بودم، اما وقتی در رشتة تبلیغات در رسانه‌های جمعی فارغ‌التحصیل شدم و کتابی نوشتم که در آن ارزش فراوانی برای تحقیق قایل شدم، مایه عذابشان شدم. من خود را با این فکرکه از مجموع آن‌ها بیشتر فروش داشته‌ام، راحت می‌کنم. برخی اوقات به خاطر تحمیل "قواعد”، مورد حمله قرار می‌گیرم. هیچ چیز فراتر از حقیقت نیست. من از قوانین و مقررات متنفرم . تمامی آن‌چه که من انجام می‌دهم گزارش درباره واکنش مصرف‌کنندگان نسبت به محرک‌های مختلف است. من شاید به این آگهی‌نویس بگویم: "تحقیقات نشان می‌دهند آگهی‌هایی که افراد مشهور در آن شرکت می‌کنند از لحاظ ترغیب مصرف‌کنندگان به خرید، پایین‌تر از حد میانگین‌اند. آیا مطمئنی که می‌خواهی از یک فرد مشهور استفاده کنی؟ آیا این یک قانون است؟ ”یا شاید به یک مدیر هنری بگویم: "تحقیقات نشان می‌دهد که اگر طرح به رنگ مشکی در زمینه سفید باشد نسبت به وقتی که طرح به رنگ سفید در زمینه مشکی قرار می‌گیرد افراد بیشتری آن را می‌خوانند”شاید این یک نکته هشداردهنده و آگهی‌بخش باشد، ولی به سختی می‌شود آن را یک قانون خواند 

در انگلستان قرن هجدم، گروهی از ماماها تلاش زیادی در جهت کاهش نرخ مرگ و میر نوزادان و مادران به هنگام وضع حمل نسبت به رقبایشان به عمل آوردند، آن‌ها رازی داشتند که با تعصب از آن مراقبت می‌کردند؛ تا اینکه یک دانشجوی کنجکاو پزشکی بر بام زایشگاه رفت و از نورگیر، چنگک زایمان (فورسپس) را که اختراع کرده بودند، دید. راز، نفع ماماها و بیمارهایشان، برملا شده بود . متخصصان زنان و زایمان امروز اکتشافاتشان را مخفی نمی‌کنند، بلکه آن را منتشر می‌کنند. من از همکارانم سپاسگزارم که بهمن اجازه دادند تا اسرار خود را منتشر کنم. اما باید اضافه کنم که نظریات موردی که بیان‌شده‌اند، الزاماً منعکس‌کننده نظریات علمی شرکتی نیست که مرا استخدام می‌کند.

صفحه31 از31

جهت دریافت آخرین مطالب،عکس‌ها، تیزر‌ها و ... تبلیغاتی، مقالات بازاریابی و روابط عمومی عضو شوید.

آخرین نمونه کارهای کروشه

تست
Contact Us

تماس با ما

: ستارخان، 100 متر پایین از تقاطع بهبودی، بن بست واعظی، پلاک 8، طبقه همکف
: 66503578-021 66501352-021
: 89784344-021
:
  با تشکر و سپاس،پیام شما ارسال شد.   پیام شما ارسال نگردید