توانایی کمپین های بازاریابی برای تولید درآمد جدید را اندازه گیری کنید.
بازگشت سرمایه گذاری در بازاریابی= ( رشد فروش- هزینه های بازاریابی) *100/ میزان سرمایه گذاری بر روی بازاریابی
تعریف بازگشت سرمایه گذاری در بازاریابی:
معیار بازگشت سرمایه گذاری، مقدار درآمدی که کمپین بازاریابی در مقایسه با هزینه صرف شده برای آن کمپین تولید کرده است را اندازه می گیرد. بازاریابان موثر و دیجیتال مارکترهای موفق تلاش می کنند انرژی، زمان و هزینه های تبلیغاتی خود را با نتایجی که به رشد شرکت می انجامد مرتبط کنند. این معیار به سوالی همچون آیا هزینه و زمان صرف شده برای توسعه و اجرای کمپین موثر بوده است یا خیر، پاسخ می دهد.
واژه های کلیدی:
- سرنخ: مشتریان احتمالی جدیدی که توسط کمپین های بازاریابی و کمپین های دیجیتال مارکتینگ تولید می شوند.
- فروش افزایشی: درآمد جدیدی که توسط کمپین بازاریابی ایجاد می شود.
- برنده ها: مشتریان جدیدی که توسط کمپین بازاریابی تولید می شوند.
نمونه های بازگشت سرمایه گذاری در بازاریابی:
فرض کنید ما شرکتی داریم که متوسط رشد طبیعی فروش 4 درصد دارد و 10000 دلار در ماه برای اجرای کمپین می پردازد. رشد فروش برای آن ماه، 15000 دلار بوده است. در این شرایط می توان بازگشت سرمایه گذاری را به کمک فرمول زیر محاسبه کرد:
بازگشت سرمایه گذاری در بازاریابی= {( 15000 دلار – 10000 دلار)/ 10000 دلار }*100= 50 درصد
بنچ مارک های بازگشت سرمایه گذاری:
روش های زیادی برای تنگ تر و باریک تر کردن معیارهای موجود وجود دارد که به کمک آن ها می توان خود را با اهداف هماهنگ کرد. در ادامه توصیه متخصصان را مطالعه کنید:
اوراکل
- بازاریابان باید بازگشت سرمایه گذاری خود را در برابر بنچ مارک هایی همچون صنعت، هزینه های صرف شده برای کمپین، همان ماه در سال گذشته و انتظارات کارفرما بسنجند.
ریس ویلیامز، agenda21
- بهتر است بازاریابان خودشان به طور مستقل بنچ مارک کنند. ببینید سال و ماه گذشته چگونه کار کرده اید.
نشانگر موفقیت در بازگشت سرمایه گذاری:
- فروش افزایشی بزرگتر از سرمایه گذاری کمپین است.
چالش های بازگشت سرمایه گذاری در بازاریابی:
علی رغم اهمیت اصلی بازگشت سرمایه گذاری بازاریابی، اندازه گیری و بررسی این معیار ممکن است کمی دشوار باشد. سنجش سمت سرمایه گذاری معادله، معمولا راحت و ساده است. شما می توانید ساعت های سپری شده برای برنامه ریزی و اجرای کمپین ها، هزینه صرف شده برای امن کردن فضای تبلیغاتی آنلاین و آفلاین را پیگیری کنید. اما سنجش بازگشت سرمایه گذاری در بازاریابی به دلایل متعدد بسیار پیچیده است.
کمپین های متعدد:
اولا، بیشتر بازاریابان امروزی طیف وسیعی از کمپین ها را به طور همزمان اجرا می کنند. همین امر بررسی هزینه های صرف شده و عملکرد هر کدام از کمپین ها را بسیار دشوار می سازد.
نبود کنترل:
دوما، در دنیای دیجیتال که با سرعت زیادی رشد می کند، کمپین های دیجیتال مارکتینگ ممکن است خود به خود اجرا شوند و همین امر اندازه گیری و بررسی تلاش های پیام های بازاریابی که توسط مخاطب خارجی منتشر می شود را دشوار می سازد.
دیدن تصویری بزرگ :
این گزینه آخر که مرتبط با دو چالش اول است، اتصال نقطه های بین کمپین های بازاریابی و دستاوردهای مرتبط با اهداف بازاریابی است که می تواند بسیار چالش برانگیز باشد. پیام های بازاریابی متعدد اغلب از طریق کانال های متعددی به دست افراد می رسد. حالا سوال اینجاست که کدام یک از آن ها موثر بوده اند؟ کدام یک از Call to action ها یا همان فراخوان اقدام به عمل منجر به اقدام شده اند؟
موثرترین روش برای اندازه گیری بازگشت سرمایه گذاری در مواجهه با این چالش ها، ترکیب و مقایسه مجموعه داده های موجود از انواع مختلفی از منابع همچون گوگل آنالیتیکس، گوگل ادوردز و CRM همان است تا داده های مرتبط و گرایش های موجود در طول زمان شناسایی شود.
اگر متوجه شدید که افزایش هزینه های صرف شده در گوگل ادوردز به طور مستمر با افزایش ترافیک مرتبط است و این ترافیک بیشتر به فروش و سرنخ بیشتری منجر می شود می توانید حلقه تبدیل را تجزیه کنید و به معیارهای KPI دست یابید:
- کاربر سایت جدید/ آغاز Trial: 25
- · هزینه های ادوردز/ مشتری جدید: 35 دلار
بهترین تمرینات بازگشت سرمایه گذاری در بازاریابی:
بازگشت های متعددی در سرمایه گذاری های بازاریابی وجود دارد. یک بازاریاب ممکن است بازگشت از طریق قسمت بالای قیف را هدف قرار دهد. آن ها ممکن است از طریق اواسط قیف به دنبال تولید سرنخ و فروش بیشتر باشند یا اینکه بخواهند به طور مستقیم اهداف بازاریابی که تمامی موارد را به هم مرتبط می کنند هدف قرار دهند: مشتریان جدید و منابع جدید درآمدزایی.
اینکه اهداف بازاریابی بالای قیف باشد یا پایین آن زیاد مهم نیست سنجش پیشرفت بازاریابی در برابر اهداف، زمان سپری شده و هزینه صرف شده ضروی است.
چگونه در زمان واقعی، بازگشت سرمایه گذاری در بازاریابی را بررسی کنیم؟
بعد از اینکه بنچ مارک ها را مشخص کردید و اهداف موردنظر را برای بازگشت سرمایه گذاری تعیین نمودید، می توانید فرایندی را برای بررسی این موارد و سایر KPI های بازاریابی توسعه دهید. داشبوردها هوشمند می توانند در این زمینه به شما کمک کنند.
