هر کسبوکار علاوه بر اینکه لازم است خود و رقبایش را بشناسد، نیاز دارد تا بازار هدفش را نیز شناسایی کند تا بتواند طبق پرسونای آن‌ها استراتژی بازاریابی خود را طراحی و تدوین کند و این گام مهمی برای داشتن یک کسب و کار موفق و سودآور است. در این مطلب تلاش شده است تا با تعریف بازار هدف، مراحل تعیین بازار هدف و اهمیت آن به شما در این مسیر کمک کنیم؛ با کانون تبلیغاتی کروشه همراه باشید.
بازار هدف چیست؟
به گفته‌ی Investopedia (investopedia.com/terms/t/target-market.asp )
عبارت بازار هدف به دسته‌ای از افراد اطلاق میشود که به علت داشتن برخی ویژگی‌های مشترک همچون سن، درآمد و سبک زندگی، یا داشتن نیازهای مشترک، می‌توانند مشتریان احتمالی یک محصول مشخص باشند. این افراد معمولا خریداران نهایی کالای عرضه شده هستند. شرکت‌ها از بازار هدف برای شناخت مشتریان احتمالی خود استفاده می‌کنند و با این روش، به افزایش سود و فروش محصولات خود کمک می‌کنند. تشخیص درست بازار هدف، یکی از اصلی‌ترین عوامل موفقیت هر کسبوکار است.
Seth Godin می‌گوید: «برای محصولاتتان مشتری پیدا نکنید. برای مشتریتان محصول پیدا کنید.»
و دقت داشته باشید که هیچوقت همه، مشتری و بازار هدف شما نیستند، مگر شما گوگل باشید!
بنابراین مهم است که بازار هدف خود را شناسایی کرده و روی آن متمرکز شوید تا بتوانید بهترین نتیجه را در کسب و کار خود داشته باشید.
مخاطب هدف یا بازار هدف؟
متوجه شدیم که بازار هدف چیست اما تفاوت آن با مخاطب هدف چیست و این دو چه تفاوتی با یکدیگر دارند؟
مخاطب هدف در واقع بخش خاصی از یک گروه بزرگ‌تر یا همان بازار هدف است که به احتمال زیاد علاقه‌مند به خرید محصولات و خدمات یک شرکت هستند. تیم بازاریابی با شناسایی این گروه‌ها سعی می‌کند تا با استفاده پیام‌های خاص یا تکنیک‌های بازاریابی مشخص، توجه آن‌ها را جلب کرده و آن‌ها را ترغیب به خرید می‌کند.
به صورت خلاصه بازار هدف به تمام افرادی که شرکت می‌خواهد محصولات و خدمات آن را بخرند گفته میشود که می‌تواند یک گروه بسیار بزرگ شامل افزادی با علایق یا مسائل مشترک باشد اما مخاطب هدف، گروه خاصی از این افراد هستند که با توجه به معیارهای بازاریابی از باقی افراد احتمال خرید بیشتری دارند یا خرید آن‌ها برای شرکت سودآورتر است.
چرا باید بازار هدف خود را بشناسیم؟
شناخت بازار هدف به هر شرکت کمک می‌کند تا یک استراتژی تاثیرگذار برای بازاریابی محصولات خود داشته باشد. به عبارتی دیگر، تنها با شناخت درست این بازار هدف است که می‌توان موفقیت فروش یک محصول یا خدمات ارائه شده را تضمین کرد. تحقیقات نشان داده که با آماده کردن یک استراتژی دقیق برای بازاریابی (که شامل تشخیص بازار هدف است) درصد موفقیت خود را بالا می‌برید.
با شناخت بازار هدف می‌توانید محصولات خود را دقیقا به آن عده‌ای عرضه کنید که می‌دانید به خرید آن تمایل و یا نیاز دارند و به این شکل می‌توانید کسبوکار خود را گسترش دهید. اگر شما معتقد هستید که محصولتان مناسب همه است، باید این واقعیت را بپذیرید که فارغ از کیفیت و مناسب بودن آن، هیچ محصولی نیست که همه به سراغ آن بیایند پس برای تضمین بهره‌وری بیشتر، بهتر است مشتری مناسب را برای خود پیدا کنید.
بازارهای هدف چه سودی دارند؟
بازارهای هدف می‌توانند به رشد و ترویج فروش یک محصول کمک کنند. همچنین هنگامی که یک تولیدکننده بازار هدف خود را می‌شناسد، می‌داند مشتریانش در جست‌و‌جوی چگونه محصولی هستند بنابراین، چهارچوب‌های مشخصی برای نحوه تولید محصولات خود تعیین می‌کند که نیازهای مشتریانش را بر‌آورده کند.
بدین ترتیب اگر در یک کسبوکار ابتدا بازار هدف شناخته نشده باشد، راهنمای مؤثری برای چگونگی طراحی بهتر آن محصول وجود ندارد. چرا که اگر شما ندانید که مخاطبین شما و خریداران محصولتان چگونه افرادی هستند، چه چیزی دوست دارند، چگونه نیاز‌هایی دارند و… نمی‌توانید مطمئن باشید که آن محصول در حالت فعلی خود نیاز‌هایشان را بر‌آورده می‌کند یا نه. بنابراین نمی‌دانید که درصد موفقیت آن در فروش تا چه اندازه قابل قبول است.
بدون شک شما نمی‌خواهید با آزمون و خطا و معرفی محصولات خود به عده زیادی از افرادی که مشخص نیست مخاطبین درستی هستند یا نه، منابع خود را هدر دهید و متحمل ضرر‌های مالی شوید.
اگر بازار هدف خود را درست بشناسید، می‌توانید توضیحات دقیق‌تری درباره محصولات یا خدماتی که ارائه می‌دهید داشته باشید و بدین ترتیب به انتظارات مشتریان پاسخ مثبت می‌دهید. هنگامی که بدانید محصول مورد معرفی‌تان، دقیقا به کدامین انتظارات پاسخ می‌دهد به دو هدف مهم می‌رسید:
۱-آن‌دسته از مشتریانی که انتظارات غیرواقعی از محصول دارند را کنار می‌گذارید.
۲-به عده زیادى از مشتریان دست خواهید یافت که از محصولات شما راضی خواهند بود و احتمال بازگشتشان برای خرید دوباره وجود دارد
شناخت بازار هدف، تبلیغ محصول را نیز ساده‌تر می‌کند. لازم است بدانید که مشتریان شما، چگونه روزنامه‌ها و مجله‌هایی را مطالعه می‌کنند. یا باید بدانید بیشتر آن‌ها از کدامین پلتفرم فضای مجازی استفاده می‌کنند و از همه مهم‌تر، باید بدانید چه چیزی انگیزه آنان را برای خرید و استفاده از محصول شما ایجاد می‌کند. بر اساس یافته‌هایتان می‌توانید پیام خود را به گونه‌ای انتقال دهید که در ذهن مخاطبین ماندگار شود و به این‌گونه تبلیغات مؤثرتری داشته باشید.
انتخاب بازار هدف چطور انجام میشود؟
برای پاسخ به این سؤال، ابتدا به این فکر کنید که بازار هدف شما چه کسانی هستند؟ بازار هدف شامل افرادی میشود که از محصول مورد عرضه شما سود می‌برند، بنابراین باید مشخص کنید که محصول شما چه سودی می‌رساند و کدام دسته از مشتریان به آن تمایل یا نیاز دارند.
برای یافتن این دسته از مشتریان باید با توجه به بازار، داده جمع کنید و تحقیق کنید. در رفتارهای مشتریان به دنبال الگوهایی باشید که روند ثابتی دارند و می‌توانند به شما کمک کند متوجه شوید چه عاملی باعث تصمیم‌گیری هر دسته از مشتریان میشود.
پتانسیل رشد در بازار را با دقت مورد ارزیاب قرار دهید. پس از آن که فهمیدید مشتریان بالقوه شما چگونه ویژگی‌هایی دارند، عواملی مانند قدرت خرید آن‌ها و رقابت در بازار را نیز در نظر بگیرید. بررسی کنید که تولیدکنندگان رقیب، چگونه بازار هدف خود را شناسایی می‌کنند و محصولاتشان را بیشتر برای چه دسته‌ای از افراد عرضه می‌کنند.
سعی کنید بیشتر بر روی بخشی از بازار تمرکز کنید که هنوز اشباع نشده و سراغ بازار هدف مشترک با رقبای خود نروید. هنگام انتخاب بازار هدف، پتانسیل بلندمدت بازار را در نظر بگیرید و به دنبال آن دسته از بازارهایی باشید که در حال توسعه و رشد هستند یا قابلیت این را دارند که در آینده رشد کنند.
تقسیم بندی بازار هدف (سگمنتیشن) چیست؟
تقسیم بندی بازار هدف روند تقسیم یک بازار هدف از یک دسته کلی و گسترده، به گروه‌های کوچک‌تر بر اساس ویژگی‌های مشترک، نیازهای متداول و اولیت‌های یکسان است. تقسیم این کار به کسب‌و‌کارها کمک می‌کند تا استراتژی‌های بازاریابی خود را به گونه‌ای تنظیم کنند تا محصولات خود را به گروه مشخصی عرضه کنند که باعث سوددهی بیشتر شود.
این تقسیم می‌تواند بر اساس فاکتورهای متفاوتی همچون عوامل جمعیت‌شناسی، جغرافیایی، روانشناختی، رفتاری، و… صورت بگیرد. با درک نیازهای هر یک از گروه‌های در نظر گرفته شده در این تقسیم بندی می‌توانید بازار هدف خود را با دقت بیشتری مورد هدف قرار دهید.
این روش به شما کمک می‌کند تا از سرمایه‌گذاری خود بیشترین بهره‌وری را داشته باشید.
روش‌های مختلفی برای تقسیم بندی بازار هدف وجود دارد که شامل موارد زیر میشود:
- تقسیم بندی جمعیت‌شناسی:
این گزینه به معنای تقسیم بندی بازار هدف بر اساس عواملی همچون سن، جنسیت، درآمد، سطح تحصیلات و اشتغال است.
تقسیم‌بندی جمعیتی بازار هدف نه تنها در خرید و فروش بلکه در تبلیغات نیز اهمیت دارد. برای مثال اگر کسب و کار شما مرتبط با درس و مدرسه است، بازار هدف شما کودکان و نوجوانان در رده سنی ۶ تا ۱۸ سال است و مناسب‌ترین زمان برای پخش تبلیغات تلویزیونی میان برنامه‌های مناسب برای این بازه سنی خواهد بود.
- تقسیم بندی جغرافیایی:
مواردی همچون موقعیت مکانی، محله، کد پستی، شهر و کشور و حتی شرایط جغرافیایی مانند تراکم جمعیت جغرافیایی و… است.
این دسته‌بندی بر نیازهای افراد مختلف در موقعیت‌های مکانی مختلف مترکز است. برای مثال بازار هدف کسب و کاری که به فروش محصولات ماهیگیری مشغول است، باید تمرکز خود را روی بازار هدفی قرار دهد که از نظر جغرافیایی در محل مناسب برای ماهیگیری قرار دارند.
- تقسیم بندی روانشناختی:
در این گونه تقسیم بندی به سبک زندگی، شخصیت، ارزش‌ها و نگرش توجه می‌کنیم.
این تقسیم‌بندی مناسب کسب وکارهایی است که محصولات و خدماتشان ( و در کل داستان و اهداف برندشان) از یک ارزش یا نگرش شکل گرفته است.
برای مثال محصولات دوست دار طبیعت برای گروه خاصی از افراد هستند که به این موضوع اهمیت می‌دهند یا مواد غذایی گیاهی بازار هدف مشخصی یعنی گیاه‌خواران را در بر می‌گیرد.
- تقسیم بندی رفتاری:
در این تقسیم بندی رفتار مصرف‌کننده در نظر گرفته میشود. این رفتار شامل عادت‌های خرید، استفاده از محصول و وفاداری به برند است.
تقسیم‌بندی رفتاری بازار هدف به منظور تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان وفادار یا یادآوری برند به مشتریان سابق انجام میشود و با کمک فاکتورهایی مانند مناسبت‌ها یا اطلاعاتی که از آن‌ها داریم می‌توانیم آن‌ها را بررسی کنیم و در قیف فروش قرار دهیم.
کدام اطلاعات درباره بازار هدف برای بازاریابی مفیدتر است؟
به گزارش HubSpot مفیدترین اطلاعات درباره بازار هدف به ترتیب موارد زیر است و در کنار آن میزان درصد تأثیر آن مورد در بازاریابی نوشته شده است:
- علایق و سرگرمی‌های مخاطبین (%۳۸)
- عادت‌های خرید بازار هدف مانند خرید آنلاین از طریق وب‌سایت، شبکه‌های اجتماعی و خرده‌فروشان (%۳۷)
- جایی که در آن اطلاعات یا محتوایی را دریافت می‌کنند مانند پادکست‌ها، تلویزیون، اینستاگرام (%۳۶) البته موضوع بازاریابی ویدئویی دارای دامنه بسیار بالایی هست
- محصولاتی که آن‌ها بالقوه علاقه‌مند به خریدش هستند (%۲۹)
- تاریخچه خریدشان (%۲۹)
- اجتماعاتی که به صورت آنلاین عضوی از آن‌ها هستند (%۲۶)
- نیازها، مشکلات و چالش‌هایی که با آن رو به رو هستند (%۲۲)
- مسائل اجتماعی که به آن اهمیت می‌دهند مانند محیط زیست، عدالت همگانی و نژادی و… (%۱۴)
شناخت بازار هدف چگونه انجام میشود؟
شناسایی بازار هدف به ترکیبی از تجزیه، تحلیل و تصمیم‌گیری استراتژیک نیاز دارد.
پس از مشخص شدن این که محصول شما چگونه است و چه ویژگی‌هایی دارد، می‌توانید لیستی از مزایا و کاربردهای آن تهیه کنید تا بتوانید داده‌های خود را با دقت بیشتری بررسی نمایید. به دسته‌بندی افرادی که می‌توانند مشتریان محصول شما باشند فکر کنید. آیتم‌هایی مانند سن، جنسیت، میزان درآمد، سطح تحصیلات، پیشینه قومیتی و نژادی، موقعیت اجتماعی و… موارد این چنینی، باید همگی در نظر گرفته شوند.
شناسایی کنید که کدام دسته از مشتریان بیشترین نیاز و تقاضا را برای محصول شما دارند. ویژگی‌های شخصی مشتریان احتمالی خود را در نظر بگیرید و مشخص کنید که سبک زندگی هر یک از این مشتریان چگونه می‌تواند بر تقاضای آنان نسبت به محصول شما تاثیر بگذارد. به علایق، ارزش‌ها و شاخصه‌های رفتاری مشتریان فکر کنید. به این فکر کنید که آن‌ها چگونه می‌توانند از خدمات شما استفاده کنند و چه ویژگی‌هایی در محصول شما می‌تواند برایشان جذاب باشد.
اگر کسبوکار شما هم‌اکنون در حال فعالیت است، به مشتریان فعلی خود نیز دقت کنید. بر اساس داده‌های خود، محصولات و خدماتی که مشتریان کنونی شما را راضی نگه داشته‌اند را شناسایی کنید و بدانید دقیقا چه مزایایی برای مشتریان وجود دارد.
با در نظر داشتن تمامی این اطلاعات، بازار هدف مناسب خود را پیدا کرده و تلاش کنید تعادل را برای آن رعایت کنید. بازار هدف شما نباید خیلی بزرگ یا خیلی کوچک باشد و این از دیگر عواملی است که موجب موفقیت میشود.
چالش‌های بازاریابان برای درک بازار هدفشان چیست؟
طبق گزارش HubSpot بازاریابان اعلام کرده‌اند که داشتن اطلاعات باکیفیت از بازار و جامعه هدف یکی از مهم‌ترین عناصر برای رسیدن به موفقیت است اما چالش‌هایی برای کسب این اطلاعات و درک بازار هدف وجود دارد که شامل موارد زیر است:
- افزایش شخصی‌سازی اطلاعات و سخت‌شدن دست‌یابی به آن
- کاهش اعتماد مصرف‌کنندگان برای اشتراک‌گذاری اطلاعات
- سرعت تغییر سبک زندگی مردم
- ناقص بودن اطلاعات مرتبط با عادات خرید به علت زیاد شدن پلتفرم‌های خرید و فروش
- مطابقت نداشتن اطلاعات با ابزارهای تحلیلی
این چالش‌ها می‌توانند تا حد مطلوبی کاهش پیدا کنند اگر برندها قبل از شروع به فعالیت گسترده از استراتژی مناسب و یک تیم بازاریابی حرفه‌ای استفاده کنند. آژانس تبلیغاتی کروشه با گردآوری مجرب‌ترین‌ها از هر رشته بازاریابی مفتخر است تا در این مسیر همراه شما باشد.
تحلیل بازار هدف چیست؟
تجزیه و تحلیل بازار هدف، ارزیابی چگونگی قرارگیری محصولات و خدمات شما در یک بازار خاص و میزان جذب مشتری آن است. این فرایند به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌های خود را بهبود ببخشید یا استراتژی‌های مناسب‌تری طراحی کنید.
این ارزیابی دیدگاه کلی و سطح بالایی از عملکرد کلی کسب و کار میان مشتریان ارائه می‌دهد و معمولا فرصت‌ها و خطرات و عوامل بازدارنده از سوددهی بیشتر یا شکست را برای برندها مشخص می‌کند.
مزایای تحلیل بازار هدف شامل موارد زیر است:
- شناسایی بازارهای باارزش و کم‌ارزش:
با تحلیل موقعیت محصولات و خدمات خود در گروه‌های مختلف می‌توانید دریابید که کدام بازارها ارزش پیگیری و توجه بیشتری را نسبت به دیگر بازارها دارند و وقت و سرمایه خود را هوشمندانه روی آن‌ها صرف کنید.
- ارزیابی ماندگاری یک محصول یا خدمت:
تست بازار می‌تواند بخش ارزشمندی از تجزیه‌ی بازار هدف باشد چرا که مشتریان بالقوه با توجه به بازخوردی که مشتریان شما از محصول یا خدماتتان دیده‌اند درباره شما تصمیم می‌گیرند. با بررسی رضایت یا رفتار مصرف‌کنندگانتان می‌توانید برندتان را ارتقا و بهبود ببخشید.
- یافتن بازارها جدید:
با دریافت اطلاعات و تحلیل آن‌ها می‌توانید به دنبال موقعیت‌های مکانی یا گروه‌های مشابهی بگردید که می‌توانند بازار هدف جدیدتان باشند و این یک عملیات پرسود برای کسب و کارتان خواهد بود.
- بهبود استراتژی کسب و کار:
با تجزیه و تحلیل بازار هدف، می‌توانید یک استراتژی بازاریابی دیجیتال تجاری قوی با استفاده از داده‌ها و نتیجه‌گیری‌های آن طراحی کنید.
