پنج روش پرداخت حق‌الزحمه و هزینه‌ی آژانس های بازاریابی:
روش‌های مختلفی برای بودجه‌بندی و محاسبه هزینه برای بازاریابان وجود دارد تا در هنگام برون‌سپاری فعالیت‌های بازاریابی خود از آنها استفاده کنند. مدل هزینه استفاده شده توسط دو نوع آژانس و تعامل با مشتری متفاوت خواهد بود زیرا شما به دنبال توافق در مورد یک توافق جامع و سودمند هستید. هر مدلی که استفاده می‌کنید، نماینده یا مشاور باید مطمئن باشد که تمام عناصر فعالیت در نظر گرفته شده است و کار رایگان مانند “فاش کردن تفکر” را به منظور محافظت از کار تولید به حداقل رسانده‌اید. من می‌گویم مدل محاسبه هزینه، زیرا داشتن یک رویکرد ترجیحی روشی معمول برای نماینده است، اما تغییر آن به صورت مورد به مورد به شرایط و انتظارات مشتریان متفاوت بستگی دارد.
مقدار هزینه‌ای که باید از مشتری برای کار خاصی که انجام می‌دهید بگیرید، به عوامل مختلفی بستگی دارد از جمله هزینه‌های ثابت (اجاره دفتر، حقوق مدیریت و غیره)، هزینه‌های متغیر (به عنوان مثال استفاده از مترجمان آزاد)، میزان هزینه برآورد شده (زمان قابل پرداخت) برای هر نقش، مقدار سود ناخالصی که می‌خواهید اعمال کنید.
صفحات گسترده ارزیابی هزینه‌ها و بودجه‌بندی که من برای Smart Insights طراحی کرده‌ام بر اساس مدل هزینه زمان مهارت است ، اما سازمان‌ها، توافق نامه‌های پاداش‌های متفاوتی با مشتریان دارند. به نظر من و با توجه به کار با مجموعه‌ای از آژانس ها، “زمان” هنوز هم معمول‌ترین ارز مورد استفاده بین آژانس و مشتری است. اما محاسبه هزینه کار / تلاش با استفاده از ساعت کار یا روز کاری که ضرب در طول مدت زمان انجام کار میشود، فقط یک راه برای ثبت میزان پاداش است.
هر مدلی که استفاده کنید، کنترل و بررسی میزان واقعی تلاش برای ارائه راه حل با ثبت دقیق زمان ضروری است. من گزینه‌های مربوط به این مطلب را در پست جداگانه‌ای با عنوان برآورد و مدیریت شغلی برای آژانس‌های بازاریابی ارائه می‌دهم.
در اینجا روش‌های محاسبه هزینه را می‌بینیم که اغلب توسط آژانس‌ها استفاده میشود:
روش ۱ـ نرخ مخلوط (blended rate) با مدل برآورد زمان
نرخ مخلوط همه متخصصان آژانس، صرف نظر از نقش یا ارشدیت را شامل میشود و یک بها دارد (به عنوان مثال ۶۵۰ پوند در روز). اگر سعی در نگه داشتن چیزها به صورت ساده در حین برآورد دارید، بسیار سودمند است. برخی از مشتریان این رویکرد را ترجیح می‌دهند. مشتریان در هنگام مقایسه محصولات مشابه ممکن است از شما بخواهند نرخ‌های خاصی را ارائه دهید.
روش ۲ـ نرخ متخصص با مدل برآورد زمان
در اینجا، همانطور که در صفحه گسترده دیده شد، نرخ برای افراد متفاوت است و به سهم آنها در سودآوری (در نظر گرفتن هزینه‌های ثابت و غیره) و همچنین سطح ارشدیت و یا تجربه آنها در صنعت بستگی دارد. شما برای افراد با تجربه بیشتر می‌پردازید و آن فرد را به مشتری‌هایی که به فرد با تجربه برای ارائه راه حل خلاقانه یا فنی و غیره نیاز دارند معرفی می‌کنید.
مشتریان گاهی اوقات افراد بالاتر از یک متخصص ارشد را برای پروژه خود انتخاب می‌کنند اما این تجربه به این معنی است که آنها راه حل را به راحتی می‌یابند و یا سریع‌تر از یک همکار با تجربه کم به یک بینش موثر دست می‌یابند.
این می‌تواند برای سازمان‌ها عجیب باشد زیرا در واقعیت “ارزش” ارائه شده توسط یک متخصص ارشد (به عنوان مثال، مدیر خلاق یا برنامه‌ریزی) ممکن است بازپرداخت زمان صرف شده نباشد (حتی در نرخ روز “حق بیمه”premium) مثلا سه روز از زمان مدیر برنامه‌ریزی می‌تواند معماری ارائه کند که برای مشتری بسیار موفقیت‌آمیز باشد و درآمدی عاید مشتری میشود که چند برابر بیشتر از هزینه اولیه پروژه است (سه روز زمان برنامه‌ریز). بر این اساس، ممکن است آژانس (در صورت امکان) در تعیین ارزش مالی بهتر عمل کند تا ارزش زمانی (به روش چهار مراجعه کنید).
برای روش ۱ و ۲، می‌توانید محاسبات را برای پروژه انجام شده، تمام شده یا در حال انجام اختصاص دهید. من فکر می‌کنم هزینه‌های نگهدارنده در حال حاضر کمتر رایج است (بودجه‌ای که تمام هزینه‌های برنامه‌ریزی، خلاقیت و مدیریت حساب برای یک نام تجاری را پوشش می‌دهد، که معمولا برای یک سال اجرا میشود). نگهدارنده‌ها هنوز هم برای بودجه‌بندی مشتری و آژانس سودمند هستند. هر چند، در آنها تکرار وظایف به صورت ماهانه انجام میشود. به عنوان مثال خدمات جستجوگرها یا تولید تعداد X به‌روزرسانی در هر ماه برای یک حساب کاربری شبکه اجتماعی. مشتری و آژانس معمولا بر هر KPI توافق شده به صورت ماهانه و سه ماهه به همراه زمان انجام این وظایف و تنظیم هزینه آن (بسته به اینکه چه قراردادی در اختیار دارید) نظارت می‌کنند.
روش ۳ـ مدل هزینه ثابت
گاهی اوقات مشتری اصلاح بودجه را به عنوان “انجام عملی” تعیین می‌کند و در این صورت آژانس باید محاسبات (با نرخ هزینه‌های خود) را براساس زمان واقعی صرف شده در هر مرحله از فرایند برای رسیدن به راه حل انجام دهد. این برآورد هر گونه اهداف KPI یا اهداف شرکت را در بر می‌گیرد.
هزینه‌های ثابت فقط باید در هنگام مشاوره تعیین شود: آژانس‌ها و مشتریان باید مشارکت کنند تا کارهایی را که واقعا در ارائه یک راه حل دخیل هستند انجام دهند. تلاش برای تغییر زمان برای متناسب ساختن آن به صورت مصنوعی در بودجه ثابت منجر به مشکلات بیشتر در عملیات میشود.
حتی اگر مشتری دارای بودجه ثابتی باشد، شما هنوز هم باید از یک فرایند برآورد قوی استفاده کنید تا تعیین کنید که چقدر بودجه واقعا برای انجام فرایند به صورت جزئی تعیین شده است. شما می‌توانید یک تصمیم بگیرید: موافقت در سرمایه‌گذاری زمان (برای نشان دادن حسن نیت و به دلایل تجاری) برای کاهش بودجه، مذاکره در خصوص تعیین بودجه واقع‌گرایانه (با تخمین قوی به عنوان مدرک) و یا صرف نظر کردن.
روش ۴ـ مدل مبتنی بر ارزش
این مدل برای هزینه استراتژی یا تفکر خلاق به جای زمانی که برای انجام آن فکر صرف شده است. پاداش مبتنی بر ارزش بر اساس این فرض میشود که مشتری بازده بالاتری از سرمایه‌گذاری در برابر هزینه صرف شده به دست می‌آورد. این موضوع همیشه در این صنعت مورد بحث بوده است.
روش ۵ـ پرداخت توسط مدل نتایج
این مدل هنوز یک مدل نادر در تجربیات من است، اما باید آن را برای تمایزاتش در نظر بگیرید. شما باید مطمئن باشید که استراتژی بازاریابی یا خلاقانه برای مشتری در بخشی که شما در حال کار بر روی آن هستید می‌تواند تاثیر قابل اندازه‌گیری برKPI که شما با مشتری توافق کرده‌اید، داشته باشد. فکر می‌کنم اینجا کار دشوارتر میشود: از آنجایی که ادغام کانال‌ها برای اکثر کمپین‌ها مهم است، نحوه جداسازی برنامه ریزی، تفکر، برنامه‌های رسانه‌ای، خلاقیت و غیره و روش انجام اقدامات توافق شده (مثلا افزایش آگاهی برند، ترافیک وب سایت، فروش آنلاین و غیره) در برابر سایر عوامل خارجی مانند کمپین گسترده‌تر که ممکن است اخیرا برپا شده باشد، کارآیی تیم را نشان می‌دهد.
مهم نیست از صفحات گسترده یا پلتفرم مدیریت خودکار ـ یکپارچه هزینه‌های آژانس استفاده می‌کنید، مهم این است که از ابتدا برآوردها را به درستی انجام دهید. عدم برآورد دقیق بر روی سودآوری آژانس تاثیر خواهد داشت. منظور از “دقیق”، برآورد عوامل مختلف در تمام منابع، نقش‌ها و زمان مورد نیاز برای برآورد کردن اهداف پروژه و نرخ‌هایی است که کسب و کار برای رسیدن به سود مورد نظر به آنها نیاز دارد.
