صفر تا صد هزینه جذب مشتری یا Customer Acquisition Cost (CAC)

جذب مشتری برای کسب و کارها یک دغدغه مهم و اساسی است و برخی افراد تصور می‌کنند هرچه پول بیشتری بدهند، می‌توانند مشتری بیشتری هم جذب کنند. بدون شک اینطور نیست! در حقیقت، هزینه بالا تضمین کننده جذب مشتری و سود بیشتر شما نیست. برای این که حساب و کتاب دقیق هزینه‌های جذب مشتری را داشته باشید و سود و زیان خود را متوجه شوید، میتوانید از یک شاخص کمک بگیرید. هزینه جذب مشتری یا CAC شاخصی است که به شما کمک میکند تا محاسبه دقیق داشته باشید و هزینه‌های خود را نیز پایین بیاورید. در ادامه بیشتر با این شاخص و مدل محاسبه آن آشنا می‌شویم.

معرفی هزینه جذب مشتری یا همان CAC

هزینه جذب مشتری یا CAC مخفف عبارت Customer Acquisition Cost است. در پاسخ به این سوال که CAC چیست می‌توان گفت که این شاخص تمام هزینه‌های بازاریابی و فروشی است که یک شرکت یا سازمان انجام می‌دهد تا بتواند در یک دوره زمانی مشخص مشتری جذب کند. در حقیقت، در فرایندهای فروش و تبلیغات هزینه جذب مشتری موضوع مهمی است و اگر بخواهیم تعریفی دقیق‌تری برای این موضوع مطرح کنیم، CAC هزینه‌ای است که کسب و کار از چند روش مختلف برای تبدیل مخاطب به مشتری بالفعل انجام می‌دهد و تلاش می‌کند او را متقاعد کند که اولین خرید خود را انجام دهد. البته می‌توان آن را بع صورت ساده نیز تعریف کرد و گفت هزینه‌ای است که سازمان برای جذب مشتری جدید در نظر می‌گیرد.

دلیل اهمیت شاخص CAC

به اعتقاد کارشناسان حوزه کسب‌ و کار، یکی از مهم‌ترین دلایل شکست شرکت‌ها به ویژه شرکت‌های نوپا، عدم آشنایی با بازاریابی اصولی و پیدا کردن مشتری و فروش محصولات است. این شرکت‌ها برای جذب مشتریان جدید بی‌پروا و اشتباه عمل می‌کنند و بر این باور هستند که برای جذب مشتری باید زیاد هزینه کنند. از آنجایی که این افراد ذهنیت درستی از شاخص هزینه جذب مشتری ندارند، به همین دلیل دچار مشکلات زیادی می‌شوند که از جمله این مشکلات می‌توان به عدم همخوانی هزینه‌ها با بودجه و درآمد اشاره کرد.

شاخص CAC به ما کمک می‌کند تا بتوانیم با آگاهی از هزینه جذب مشتری این روند را بهتر طی کنیم. به عبارت بهتر، می‌توان گفت مهم‌ترین مزیت شاخص هزینه جذب مشتری این است که چون به صورت کمی از آن مطلع هستیم، بتوانیم آن را دقیق‌تر بررسی کنیم و متوجه شویم که برنامه‌‌های مختلف بازاریابی ما برای جذب هر مشتری چقدر هزینه داشته است. به این ترتیب می‌توانیم به درستی و هدفمند این هزینه را مدیریت کنیم. همچنین یک جامعه آماری خوب داریم که به ما نشان می‌دهد که در کدام بخش‌ها باید کمتر هزینه کرد و در چه بخش‌هایی نیاز به سرمایه‌گذاری بیشتر است.

در مجموع می‌توان گفت این شاخص به ما کمک می‌کند که اطلاعات دقیقی درباره هزینه‌های جذب مشتری داشته باشیم و مشتری بیشتری به دست بیاوریم. در نهایت مشتری بیشتر باعث فروش بالاتر می‌شود.

فرمول هزینه جذب مشتری چگونه است؟

هر شاخصی فرمول مخصوص به خود را دارد و هزینه جذب مشتری هم فرمول مخصوص خود را دارد. برای محاسبه هزینه جذب مشتری معمولا از این فرمول استفاده می‌کنند:

تعداد مشتریان جدید / (هزینه‌های بازاریابی + هزینه‌های فروش) = هزینه جذب مشتری

شاید تصور کنید که این فرمول بسیار ساده است و کار سختی نیست، اما محاسبه هر کدام از پارامترهای موجود در این فرمول، سخت هستند و نیاز به داشتن تخصص در این زمینه دارند.

راهکار های کاهش هزینه جذب مشتری

همانطور که گفتیم بیشتر شرکت‌ها دنبال جذب مشتری از روش‌های مختلفی هستند. در بخش‌های قبلی درباره هزینه جذب مشتری یا CAC باهم صحبت کردیم و با این شاخص تا حدی آشنا شدیم. حال که می‌دانیم CAC چیست، بهتر است به بررسی راهکارهای کاهش هزینه جذب مشتری بپردازیم.

این روزها رقابت شدیدی برای جذب مشتری بین شرکت‌های مختلف وجود دارد و برخی شرکت‌ها بازاریابی و تبلیغات زیادی انجام می‌دهند. برخی شرکت‌ها معتقدند که با هزینه زیاد می‌توانند مشتری بیشتری جذب کنند، اما این حقیقت ندارد! شما برای رسیدن به مشتریان بیشتر، باید به فکر موثرترین روش‌ها باشید که گاهی این روش‌ها ارزان هم هستند. ما در ادامه راهکارهایی عنوان خواهیم کرد که می‌توانید برای کاهش هزینه جذب مشتری آن‌ها را به کار ببرید.

شناسایی مخاطب هدف

برای کاهش هزینه‌های جذب مشتری بهتر است از استراتژی و منابع بازاریابی برای شناسایی مخاطبان هدف استفاده کنید. ابتدا تعیین کنید که مخاطبین هدف شما برای استفاده از محصولات یا خدمات چه کسانی هستند و سپس به سراغ تعامل با آنها بروید. بعد از تعیین مخاطب هدف، می‌توانید استراتژی‌های تبلیغات و بازاریابی را به صورت هدفمند و هوشمندانه برنامه‌ریزی کنید و هزینه‌های خود را کاهش دهید. به عنوان مثال، اگر تولیدکننده سازهای موسیقی هستید، به دنبال علاقه‌مندان به موسیقی باشید. اگر به دنبال مخاطب هدف نباشید، وقت و هزینه شما هدر خواهد رفت.

 ضرورت حفظ مشتریان فعلی

در ادامه بررسی هزینه جذب مشتری یا CAC و راه‌های کاهش هزینه این جذب، به ضرورت حفظ مشتری می‌رسیم. اگر می‌خواهید در هزینه خود صرفه‌جویی کنید، برای حفظ مشتریان فعلی خود برنامه داشته باشید و فراموش نکنید هزینه جذب مشتری جدید چند برابر حفظ مشتری فعلی است؛ به عبارت دیگر، مشتریانی که قبلاً از شما خرید کرده‌اند و رضایت داشتند، احتمال اینکه مجدد خرید کنند، زیاد است. بنابراین برای نگه‌داری این مشتریان از روش‌های مختلف استفاده کنید.

طبق آمار موجود، مشتریان اگر حفظ شوند در سال سوم ارتباط خود با یک شرکت، ۶۷ درصد بیشتر خرج می‌کنند. به عبارت دیگر، حفظ مشتریان فعلی آسان‌تر از متقاعد کردن مشتریان جدید است‌. بنابراین، بهتر است شرکت‌ها با افزایش نرخ مشتری بازگشتی، دفعات خرید و مقادیر متوسط سفارش هزینه‌های خود را کاهش دهد. برای رسیدن به این هدف بهتر است از استراتژی‌هایی مانند حلقه بازخورد مشتری، اضافه کردن برنامه وفاداری و اضافه کردن برنامه آموزش مشتری استفاده کنید و مراقب نرخ ریزش هم باشید.

محاسبه دقیق هزینه جذب مشتری

یکی از اقدامات مهم برای کاهش هزینه‌ها این است که مقدار  دقیق هزینه جذب مشتری یا CAC را حساب کنید. با محاسبه دقیق این پارامتر را درست حساب کنید، می‌توانید به خوبی هزینه‌هایتان را مدیریت کنید. البته در صورتی که یک کسب‌وکار جدید هستید می‌توانید درباره میانگین CAC کسب و کارهای مشابه اطلاعات کسب کنید.

به کارگیری افیلیت مارکتینگ

یکی از راه‌های کاهش هزینه‌های جذب مشتری افیلیت مارکتینگ یا همکاری در فروش است. این روش یک راه موثر برای کاهش هزینه‌های جذب مشتری محسوب می‌شود. در افلیت مارکتینگ شما از فروشگاه‌های بزرگ برای فروش محصولات خود کمک می‌گیرید و میزان فروش شما بیشتر می‌شود. با کمک این روش میزان هزینه‌های جذب مشتری یا CAC کاهش می‌یابد، زیرا شما از شهرت و مشتریان این شرکت‌های بزرگ استفاده می‌کنید و به آن‌ها درصد می‌دهید.

تولید محتوای ارزشمند

یکی از راه‌های پایین آوردن هزینه جذب مشتری، تولید محتوای مفید و ارزشمند است. مشتریان وفادار به شما ثابت کرده‌اند که چقدر محتوا می‌تواند تاثیرگذار باشد. شما در زمان ارائه محتوا باید از استراتژی درست کمک بگیرید و اطلاعات ارزشمندی به مشتری‌ ارائه دهید. با ارائه محتوای خوب می‌توانید اعتماد مشتریان را جلب کنید.

بهینه سازی تبلیغات

برخی‌ها فکر می‌کنند هزینه برای تبلیغات هرچقدر که بالا باشد، بهتر است. در صورتی که این موضوع صحت ندارد. شما باید سراغ تبلیغاتی بروید که فارغ از هزینه، اثرگذاری بالا داشته باشند. گاهی تبلیغات با هزینه کم هم می‌توانند نتایج عالی رقم بزنند. بنابراین بهتر است تبلیغات خود را بررسی کرده و بهینه کنید. تبلیغاتی که کم‌ کارایی هستند باعث بالا رفتن میزان هزینه جذب مشتری یا CAC می‌شود.

مزایای کاهش هزینه جذب مشتری

با روش‌های مختلف و مفید برای کاهش هزینه جذب مشتری آشنا شدیم و فهمیدیم می‌توان با روش‌های مختلف این هزینه را کاهش داد. حال بهتر است بررسی کنیم که کاهش هزینه جذب مشتری چه مزایایی دارد.

 پایداری بلندمدت

زمانی که هزینه جذب مشتری یا CAC را پایین می‌آورید، این مسأله در بلند مدت به تضمین پایداری کسب‌ و‌ کار شما کمک می‌کند. به عبارت دیگر، شما نیاز به سرمایه‌گذاری زیاد ندارید و می‌توانید بدون نیاز به بودجه بالا برای جذب مشتری، فروش خوبی داشته باشید و مشتریان زیادی جذب کنید.

بالارفتن سودآوری

در صورتی که شما هزینه جذب مشتری زیادی نداشته باشید، اما مشتری جذب کنید، در این صورت سودآوری شما بالا می‌رود. به عبارت دیگر، پایین آوردن CAC و بهینه کردن آن باعث سود بیشتر در کسب و کار شما است.

 بهبود بهره‌وری هزینه

شاخص CAC اگر پایین باشد به کسب و کار شما کمک می‌کند تا کارآمدتر شود. شما می‌توانید به جای اینکه دائم‌ نگران جذب مشتری باشید، منابع بیشتری را در سایر زمینه‌ها مانند توسعه محصول یا بازاریابی استفاده کنید.

 افزایش سهم بازار

اگر CAC پایین باشد به شما کمک می‌کند تا نسبت به رقبای خود مشتریان بیشتری جذب کنید و روش‌های مختلفی را برای جذب مشتری امتحان کنید. به این ترتیب شما سهم بیشتری از بازار خواهید داشت.

 آگاهی از  برند

از دیگر مزیت‌‌های کاهش هزینه‌های جذب مشتری می‌توان به افزایش به افزایش آگاهی از برند اشاره کرد که درنتیجه باعث وفاداری در بین مشتریان می‌شود. به عبارت دیگر، اگر مشتریان ببینند که شما نسبت به دیگر شرکت‌ها، هزینه کمتری را صرف جذب آن‌ها می‌کنید، به احتمال زیاد به برند شما اعتماد خواهند کرد.

نکات پایانی

برای هر کسب‌ و کاری که می‌خواهد سهم بیشتری از بازار داشته باشد و سودآوری خود به حداکثر برساند، آشنایی با مفهوم هزینه جذب مشتری یا CRC و پایین‌ نگه‌ داشتن آن ضروری است. زمانی که CAC پایین بیاید، کسب‌ و کارها می‌توانند کارایی بیشتری داشته باشند، آگاهی از برند خود را فزایش دهند و در بلند مدت به پایداری برسند. تمام این عوامل دست به دست هم می‌دهند تا اهمیت کاهش هزینه جذب مشتری را نشان دهند.

در پایان چند نکته طلایی نیز درباره جذب مشتری یادآوری می‌کنیم که از آن جمله می‌توان به درگیر کردن ذهن مشتریان با محصول، جدی گرفتن ارزش حفظ مشتری و اصلاح تبلیغات اشاره کرد. گاهی بهتر است هدف‌گذاری مجدد انجام دهید یا تبلیغات خود را اصلاح کنید تا بهره‌وری‌تان بالاتر برود.با نکاتی که در این مطلب ذکر شد، شما می‌توانید با کمترین هزینه، بهترین نتیجه را داشته باشید.