گرگ وال استریت به محتوای بهتری برای فروش نیاز دارد!

وقتی که جردن بلفورت به عنوان سخنران انگیزشی بر روی صحنه ظاهر می‌شود، چیزی از جیبش در می‌آورد، یکی از مخاطبان حاضر در سالن را انتخاب می‌کند و یک دستور ساده به او می‌دهد: این خودکار را به من بفروش. بلفورت قبل از اینکه سخنران باشد، در دهه ۸۰ و ۹۰ میلادی به عنوان دلال سهام فعالیت می‌کرد. او قدرت زیادی در فروش داشت و واقعا این کار را به خوبی انجام می‌داد. شاید او را از طریق کتاب (و فیلم سینمایی) گرگ وال استریت بشناسید که زندگی‌اش را به تصویر می‌کشد و نشان می‌دهد چگونه افراد را با ارائه اطلاعات نادرست یا گمراه‌کننده به خرید تشویق می‌کرد. بلفورت به جرم فریب مردم در برهه‌ای از زندگی خود دستگیر شد و روانه زندان گردید. بعد از اینکه به زندان رفت و موافقت کرد پول سرمایه‌گذاران را پس دهد، شروع به جهانگردی کرد و سخنرانی‌هایی درباره زندگی‌اش به عنوان یک فروشنده ایراد نمود.

او می‌خواست اتفاقاتی که برایش افتاده را نشان دهد و به افراد بگوید چگونه معاملات را با موفقیت به پایان می‌رساند. او از روش خاصی برای ترغیب مشتری به خرید استفاده می‌کند. این یک تمرین آموزشی است که نشان می‌دهد فروشنده چگونه بدون داشتن زمینه قبلی از مخاطب می‌تواند واکنشی از خود نشان دهد. برخی‌ها فورا چیزی که در اختیارشان قرار می‌گیرد را تحسین می‌کنند. مثلا وقتی خودکاری را به آن‌ها نشان می‌دهیم فورا می‌گویند این بهترین خودکار در دنیاست. چنین رویکردی به هیچ عنوان درست نیست. برخی‌ها هم سوالات تایید کننده‌ای را از طرف مقابل می‌پرسند.

دوست داری با چه نوع خودکاری متن‌هایت را بنویسی؟ این مسیر حداقل می‌تواند به مکالمه معناداری ختم شود. با اینحال این روزها تست بلفورت صرف نظر از پاسخی که مخاطب به سوالات پرسیده شده می‌دهد نادرست است. سوالات او بر این ایده استوار است که فروشنده یک جادوگر است و اطلاعات را از مشتری می‌گیرد و در نهایت او را برای خرید می‌فریبد. این روزها دیگر چنین رویکردی قدیمی شده است( حداقل در سازمان‌های موفق). ماهیت تراکنشی فروش در طول سال‌ها تغییر کرده است چون مشتری امروزی بسیار آموزش دیده و ماهر است. هیچ کس دوست ندارد با فروش سرد بمباران شود یا اینکه ایمیل‌های فروش بی‌پایانی دریافت نماید. فروشندگان موفق امروزی درست مثل مشاور هستند. آن‌ها با تیم‌های بازاریابی همکاری می‌کنند تا ببینند چه چیزی برای مخاطبان‌شان مفید هستند و به دردشان می‌خورند. سپس خودشان را با محتوای مفید مجهز می‌کنند و به افراد کمک می‌کنند تصمیمات هوشمندانه‌تری برای رفع نیازهایشان بگیرند.

تیم فروش و بازاریابی ممکن است بخواهند کارهای خودشان را انجام دهند و جدا از هم تصمیم بگیرند اما تاکتیک‌ها و اهدافشان در نهایت به هم پیوند می‌خورد. در یک دنیای ایده‌آل، تیم بازاریابی و فروش با هم کار می‌کنند. تیم بازاریابی سرنخ‌های با کیفیتی ارائه می‌کند، این سرنخ‌ها را به تیم فروش می‌دهد و تیم فروش تا زمانی که سرنخ به مشتری تبدیل شود رابطه موثر و سازنده‌ای با آنها برقرار می‌کند. این روش به تلاش و همکاری زیادی نیاز دارد اما اگر به درستی انجام شود در نهایت بر روی نتایجی که شرکت‌تان کسب می‌کند تاثیر مثبت می‌گذارد. به همین خاطر است که اعضای تیم فروش و بازاریابی باید به همراه هم کار کنند.

به عبارت دیگر با تنظیم و راه‌اندازی یک سیستم مناسب، فروشندگان دیگر نیازی ندارند خودکاری را به دیگران بفروشند. آنها فقط زمانی که موعد امضای قرارداد فرا رسیده باشد خودکار را از جیبشان در می‌آورند و آن را برای امضای قرارداد در اختیار مشتری می‌گذارند.

بازاریابی، فروش و محتوا:

ارتباط بین بازاریابی و فروش برای توسعه چالش‌برانگیز است چون موانعی سر راه این ارتباط وجود دارد. بازاریابان، محتوا ایجاد می‌کنند اما همیشه به فروشندگان نمی‌گویند چگونه باید از این محتوا به بهترین شکل ممکن استفاده کنند. در این میان تیم‌های فروش ممکن است در پیشنهادهای خود به محتوا پایبند نباشند. حتی اگر بدانند چنین محتوایی تولید شده و کجا می‌توانند آن را بیابند باز هم ممکن است به هیچ وجه از آن استفاده نکنند. داده‌هایی که در این مورد وجود دارد زیاد جذاب نیست و هر کسی می‌تواند اشتباه کند.

بر اساس گفته‌های SiriusDecisions، شصت و پنج درصد از محتوایی که تولید می‌شود به هدر می‌رود. زمانی که فروشنده برای استفاده از محتوا تمایل دارد باید حداقل به صورت میانگین شش موقعیت مختلف را بررسی کند تا چیزی که بدان نیاز دارد را بیابد. علاوه بر این، مشتریان بالقوه نیز تنها ۲۴ درصد از ایمیل‌های فروش را باز می‌کنند و فروشندگان به طور میانگین برای برقراری ارتباط با خریداران مناسب ۱۸ تماس برقرار می‌کنند.

با این وجود ارتباط بین تیم بازاریابی و فروش برای جذب درآمد ضروری است. حالا سوال اینجاست که چگونه می‌توان سیستمی ساخت که به هر دو طرف کمک می‌کند به اهدافشان دست پیدا کنند؟

ارتباط منظمی ایجاد کنید:

تیم بازاریابی و فروش ارتباط پویایی باید با هم داشته باشند به خصوص آن‌هایی که در شرکت‌های B2B فعالیت می‌کنند. این‌ها دو تیم جداگانه هستند که با هم کار می‌کنند. آن‌ها فعالیت‌ها و جریان‌های کاری خودشان را دارند. به همین خاطر زمانی که مشکلی پیش می‌آید نمی‌توان دانست چه مواردی باید برطرف شود. اولین گام برای پیشرفت ممکن است به نظر واضح برسد اما اگر بدانید خیلی از سازمان‌ها می‌توانند از ارتباط موثر و ثابت بین دو تیم بازاریابی و فروش بهره ببرند شگفت‌زده خواهید شد.

تیم بازاریابی و فروش می‌توانند کارهای خودشان را انجام دهند اما اگر واقعا بخواهند مشتری بیشتری به دست آورند و درآمدشان را دوچندان کنند باید با هم صحبت کنند. ارین پرالتا مدیر برند جهانی و استراتژی محتوا برای آمازون پی در این باره می‌گوید: ما جلسات تعاملی و مشارکتی زیادی داریم. سعی می‌کنیم افرادی را از تیم‌های مختلف کنار هم جمع کنیم. بعد از اینکه همه ذی‌نفعان کنار هم جمع شدند هر تیمی شروع به برقراری ارتباط بیشتر می‌کند و می‌تواند بفهمد محتوا چقدر برایش ارزشمند است.

این ملاقات‌ها سود دوطرفه‌ای دارند چون فروشندگان می‌توانند صدایشان را به گوش همه برسانند و بازاریابان می‌توانند همه عناصر بازاریابی را کنار هم جمع کنند و مطمئن شوند همه این فرآیندها کنار هم به درستی چیده می‌شود و هیچ کس دچار سوءتفاهم نمی‌شود.